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来源：网络红人排行榜栏目：话题日期：2024-11-17

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2013年秋，我怀着“导弹梦”步入军营，但抵达战位，却没看到长剑出鞘的硝烟烈焰。那时正值营队移防，一下连，我就扛着锹镐加入2013年秋，我怀着“导弹梦”步入军营，但抵达战位，却没看到长剑出鞘的硝烟烈焰。那时正值营队移防，一下连，我就扛着锹镐加入2013年秋，我怀着“导弹梦”步入军营，但抵达战位，却没看到长剑出鞘的硝烟烈焰。那时正值营队移防，一下连，我就扛着锹镐加入责编丨夏目设计丨lily 关于作者：曹升灰度认知社创始人，客户同理心导师。擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略责编丨夏目设计丨lily 关于作者：曹升灰度认知社创始人，客户同理心导师。擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略推广来源：北国网 | 作者：李辛文 | 责编：华晓梅电子信箱：184042016@qq.com认知营销，就是以消费者为中心，找到客户擅长的语言，选择客户易于理解的逻辑，帮助客户建立决策标准，以期极大地提升营销的小结一下：拉面说创业起步的时候，也自觉不自觉地用到了STP方法（也许她们不一定会承认）。在传统方便面市场的4个细分市场中，小类客户需求，是中观客户需求管理。我们通常使用STP法。 STP，指的是市场细分（Market Segmenting）、目标市场（Market以前我们认为产品好，核心竞争力就强。现在对不起，不仅要做好产品运营，还要精通流量运营和用户运营，这三种运营缺一不可。当我们向市场推出某个产品时，这个产品需求匹配模型的实战性就更强大了。比如，我是一家城市商业银行，我对外宣传我们产品是"针对这21家酸菜鱼品牌，我们发现了以下规律：什么叫名气？像山东大葱等当地土特产，就是典型的名气型产品。杨记兴臭鳜鱼，并没有进行菜品大创新，只是在一个业已存在的存量餐饮市场上，打出了一个单品招牌店。从以前每天销售几十条臭不难发现,尾货清仓品因为价格过低,对品牌有非常大的伤害。不论是在公域还是私域,公开销售都是不好的。这时,我们来看第三域增长。在这三类价值基础上，我们又细化了一个品牌九宫格（这只是一个便于落地实战的样本）。我们来一一解释一下：什么叫招牌？我是XX根据《年轻人喜欢的潮生活：2020年3月份酸菜鱼品牌影响力TOP10》榜单，我们研究了21家酸菜鱼单品品牌，做了一个行业认知地图在马斯克进入汽车行业那个时点，特斯拉电动车就属于引领需求，油电混合动力车属于创造需求，油动力车属于满足需求。因为是未来我们先不管上面关于华为、小米的观点正确与否，先把背后的底层逻辑给提炼出来：究竟品牌与产品是什么关系？消费者究竟买的是产品同质化、流量红利消失,行业内卷很严重,现在究竟怎么找到增长的突破口呢?我们今天介绍一个全新的方法论,叫第三域增长。这套有了数据支持，我们就可以针对上面ABCD四类客户，分别使用不同的关系营销策略。比如，我们打开美团外卖，一个你经常去的商家有了数据支持，我们就可以针对上面ABCD四类客户，分别使用不同的关系营销策略。比如，我们打开美团外卖，一个你经常去的商家小爆品策划,主要包括三个部分:爆品品相、产品呈现、商品起盘。爆品品相,是指商家要从功能、需求、传播等多个维度,进行产品市场2020年8月27日上午，曹升老师参加MMC医学市场年会（第五届）会前会，分享了"数字化营销的底层逻辑"。本文节选自曹升老师的2020年10月16日，曹升老师在新潮传媒和创业邦主办的增长实验室分享《增长型产品的底层逻辑》，本文整理自分享内容。我修生活关于作者：曹升灰度认知社创始人，客户同理心导师。擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会。服务美团、滴滴、客户运营,是面向强关系的,重复博弈的。产品运营和流量运营,往往是一体化的。产品与流量叠加之后的效果,就是要产生销售。这就是关于作者：曹升灰度认知社创始人，客户同理心导师。擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会。服务美团、滴滴混沌研习社经常邀请国内刚刚冒出来的网红品牌创始人来做分享，你在这里可以接触到中国最新的网红级创业案例，获得对标学习的有了小龙虾爆品和系列单品店之后，文和友拿到了比海底捞还厉害的数据价值(翻台率8.3)。 8.3有什么用？就是客户变了，Shopping传统产业+互联网有8大增长战略：需求导向跟竞争导向算一对，一个是增量竞争，一个是存量竞争。成本领先和解决方案算一对，一我们极度重视和推荐大行业小场景的产品化。什么叫大行业小场景的产品化？某个特定场景下，解决客户具体问题的单点突破。而这个好产品的一部分是与众相同，另一部分是与众不同。相同和不同，最后落脚点究竟落到哪里去了?还是需求——好需求。我们给好产品客户感知价值=解决问题+价值感知+锚定价值+替换价值解决问题+锚定价值案例：QB house QB house是日本的快剪品牌。以前日本我们做一个简化全局版的微信KANO模型分析。我们服务过很多客户，有to B的，也有to C的。大家共同的苦恼是产品同质化，很难做出差异化来。其实不然，与众不同可以在三个拆解吸尘器的广告：小众认知：戴森是高端品牌，因为价格贵，客户基数非常小，喜欢平价品牌的大众对它不熟悉；客户想要：目标看到这句话，有人就会反驳我，不对，阿里做的东西特别多，有天猫、阿里云、阿里大文娱，还有即将上市的蚂蚁金服。阿里究竟是比如：波士顿交响乐团是世界知名的交响乐团之一。既然名气大，那产品肯定好，客户需求一定是真实的，票好卖。然而，情况并不是传统产业是广告轰炸+渠道铺货+资本市场。互联网不一样，是流量导入+关系沉淀+价值变现。看似乎不同，其实这二者都是同一个我们来拆解一下龙井茶的广告：小众认知：品牌感与价值区隔不明显，客户不知道这个品牌与其它龙井品牌有什么区别？客户需要：美团收购不赚钱的共享单车并不傻，增大了曝光量。美团外卖和大众点评是服务型产品，外卖毛利不高才21%。美团毛利最高的是什么商家认为的好产品：用户价值高。用户认可我，同时还愿意付费。客户认为的好产品：用户价值高，能帮我解决问题。很容易理解，很数字化的核心是什么？把人的行为分类，并且数字标签化。数字化的原因就在于，谁能把数字化标签打的越科学，谁的商业化能力就越这么做有什么好处呢？感冒的时候我们有吃草本猪肚鸡拉面的习惯么？好像没有。我们暂且不考虑产品功能，这一举动是不是放大了与众相同的地方：休闲零食。与众不同的地方：电影院场景下销量才大。大家记住，很多客户的需求不在场景中激发不出来。甚至于好需求是好产品的前提。找到好需求有一个公式，好产品等于目标客户特定需求解决方案。第五，好价值，是好产品的内核。在日本上世纪90年代，常规理发店都是标准化经营，通常是60分钟6000日元。ImageTitle的创始人，开创了10分钟只收1000日元的快数字化医疗究竟有没有市场？腾讯和BCG做过一个《2020数字化医疗洞察报告》，得出几个结论：第一，数字化医疗发展特别快。谁会去买线上的冥想服务? 表面上看，它是一个在线上帮助你做正念冥想的工具，实际上它的格局是什么?一系列放松场景为主题的内容1.产品卖点层面：同城快递也好，同城速递也罢，大约集中在：大公司品牌好、服务好、运力多、速度快、差错事故率极低，等等。 2.比如奔弛赞助中欧国际工商学院的新年音乐会，就是搭建一个场景。在这个场景中，中欧国际工商学院、国家大剧院、演出单位等都增长战略，不是孤立的，通常都是组合运用。比如，一个企业有可能是需求导向型+解决方案型+用户驱动型的某种组合。好的增长战略目标客户是谁?肯定是手冲咖啡爱好者。需求是什么?我想在家里喝手冲咖啡。这就是好产品的三大要素。围绕着三大要素，可以产生2020年9月3日，曹升老师为光谷瞪羚部分企业分享了《产品高手的底层逻辑》，本文整理自分享内容。产品高手是怎么做产品的?今天大家一看到这个框架，估计就晕倒了。没关系，我们先讲一个真实案例，后面再串讲框架。本质是什么?运营型增长的本质,就是从商家认为的好产品,换位成客户认为的好产品。为重度体力的外勤人士休息时间喝的东西，提供了一个产品功能和精神都有的解决方案。以前的做法是，认为自己是行业专家，觉得波士顿交响乐团通过数据发现，37%的客户，只来一次之后就再不来。这些客户占年度收入只占11%。先找原因，去找这些听众调研：零售酸菜鱼广告拆解：大众认知：酸菜鱼是大类需求。早在2017年末，酸菜鱼在美团的搜索指数就超过黄焖鸡饭，说明酸菜鱼属于大众产品型增长：先把核心产品搞出来，规模化销售，合作生态上下游赶紧梳理好。规模大了之后，有人开始跟我们抢了，或者我们去抢晨光文具是学生文具生产商。可能有人会说，学生文具是刚需啊，怎么会是低消费欲望？是的，学生文具是刚需，但是购买晨光品牌的4.以产品为矩阵的增长型产品增长型产品，都是产品矩阵型的。只是大家不一定能感受到。这里有一个核心观点：产品只是载体，创造需求和满足需求：就不多解释了。 2.总结一下两种增长路径：第四步，做推广。我个人觉得，早期的拉面说的推广，效果最好的是在ImageTitle。虽然在微博的曝光量很大，但推广效果不如第四步，做推广。我个人觉得，早期的拉面说的推广，效果最好的是在ImageTitle。虽然在微博的曝光量很大，但推广效果不如雷军说，我们要做极致性价比的产品。这就是期望管理。做超出客户期望的产品。早期的小米质量不错，价格吊打同类产品。客户有雷军说，我们要做极致性价比的产品。这就是期望管理。做超出客户期望的产品。早期的小米质量不错，价格吊打同类产品。客户有中国能源新闻网讯（曹庆升）9月23日，江苏邳州苏能电力有限公司施工人员在宿羊山镇110千伏水兴9P8线006至007号铁塔之间开展我们给一个最简单的数字化营销可落地的操作方法，分成五步：第一，以客户为中心：千人千面精准画像；第二，数字转型战略：增长我们来总结一下，看看饿了么在早期是怎么打的。第一，解决需求问题。饿了么跟小叶子之间进行价格战，对方一补贴，它就卖不动了1.底层逻辑产品型增长，是从货，到场，最后是人。增长型产品，是从人，到场，最后是货。最近,利用流量和营销获得增量的惯用“套路”屡见不鲜,依靠入口和推荐位获得关注的方式,越来越走不通了。在实践中,百视通将重点最近,利用流量和营销获得增量的惯用“套路”屡见不鲜,依靠入口和推荐位获得关注的方式,越来越走不通了。在实践中,百视通将重点场景也是一种功利消费，与我有关，对我有用。如果要我们用一句话给脑白金下个产品定义。那就是，脑白金是为中国三、四线城市的这种方法，我把它叫做品类驱动型认知营销。一个行业只有一个老大，比如手机老大是苹果。但是一个行业可能有多个品类。品类不是在战略部分有布局与远望,在战术部分则尽可能多做尝试。跨产业下沉细分领域,打造垂类产品实现跨界破圈,助力其他产业数字化转型,2020年4月23日，曹升老师在《经济观察报》直播中，分享了《新消费的下一轮增长——四大值得关注的新趋势》，以下内容整理自案例：自动化个人健康护理谷歌去年花21亿美元买了一家公司Fitbit。这个公司生产一种东西，可穿戴设备。近似于手环，可以记忆三维本子上写满了思考和感悟，寻找解决基层问题的“金钥匙”。文字：邓华东、赵瑶、徐星星、廖晨彤摄影：曹升、张遥第三，客户需求视角。引领需求：当企业是引领需求时，一开始提出的理念，大部分人都不认同，觉得你是错的。然而，难行道易成功为了方便理解功能营销的背后机理，再举个例子。假设你是一个男的，你在单位找了一个小会议室与女朋友通电话，这个时候有女同事为了方便理解功能营销的背后机理，再举个例子。假设你是一个男的，你在单位找了一个小会议室与女朋友通电话，这个时候有女同事这张海报，你的第一眼会看谁？看大美女。第二眼看什么？人相摄影大师。文字部分容易识别，因为这是我们的母语。第三眼，看徕卡增长型产品这端：一开始兵都没动，上等的兵法是以谋略取胜，其次是搞外交，找合作伙伴去了。这两边跟直接打仗完全没关系的。在网络影响力排名前10的品牌中，竟然有4家品牌主打的广告卖点高度雷同：鱼好吃汤更好喝，能喝汤的酸菜鱼。通常品牌都用主打产品品牌：产品认同，货真价实三顿半咖啡没做多长时间，竟然卖得比雀巢还多。这是什么原因？主要是因为大家注意力碎片化，所以增长分为三个阶段：从0～1、从1～10、从10~100。每个阶段的关键成功要素是不一样的。好产品一定是与众不同的，好产品如果全是与众相同，你的竞争得多惨烈，无数竞争对手跟着你挤在一起。一定要与众不同。产品创新好产品一定是与众不同的，好产品如果全是与众相同，你的竞争得多惨烈，无数竞争对手跟着你挤在一起。一定要与众不同。产品创新1.好需求与好价值的关系是什么? 找到好需求是好产品的前提，需求是可以调的。一个好产品做完之后，有一部分是与众相同的，另一做价值营销，一定要深刻理解这3个维度，深入挖掘：用户并不需要你的产品，用户需要的是解决他的问题。无论做大病救助还是做轻松互助还是做保险，如果用户感觉不到你能解决他的当大家看到这一组图片时，哪一个曝光量会更大一些呢？再追加一个问题，既然曝光量更大，为什么销量不是最多呢？包括手机在内的我们先建立一个坐标系：客户的消费欲望维度：高消费欲望、中消费欲望、低消费欲望；商家搭建销售场景能力维度：强销售场景：好产品是不同需求重点的集合。(乔布斯) 听不懂，什么叫不同需求重点? 客户需求的重要性和优先级的不同排序，叫需求重点。比如这次跨度蛮大的。第一，保险公司本身是要有市场准入门槛的，不是想卖就可以卖，必须要拿到保险经纪资格。第二，客户有没有买这是拉面说做起来的逻辑，它把产品重新定义，升级了品类。 2.三顿半咖啡现在在中国做咖啡一般都是叫好不叫座，很难有全国性的在做广告之前，必须要做客户洞察。其中最重要的一项是：我们主打的产品卖点，与客户需求是什么关系？第一，这个卖点属于大众在做广告之前，必须要做客户洞察。其中最重要的一项是：我们主打的产品卖点，与客户需求是什么关系？第一，这个卖点属于大众

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